お客様との関係づくりを大切にする 「提案型」の営業

2024/12/19

プロフィール
セキグチさん｜営業技術部 関東営業所 所長 2019年中途入社

関東営業所で働きやすい職場づくり

―TSKに入社を決めた理由を教えてください。

セキグチ：前職の取引先がTSKでした。当時のTSKの担当者が、名古屋営業所で働いているムラセさんで、彼とはよく一緒に仕事をしていて、フィーリングも合うし、飲みに行くこともありました。そんな時、当時の常務から「TSKで働いてみませんか」とお声がけいただいたのがきっかけで、転職を考えたという流れです。

―入社後、ギャップを感じたことはありましたか？

セキグチ： もともと取引先としてTSKのことはよく知っていたので、特にありません。前職は段ボールの加工を行う会社で営業をしていたのですが、商材は段ボールのみでした。TSKは、同じ包装材でも扱っているものが幅広いという点に違いがありますね。

―現在の仕事内容を教えてください。

セキグチ：関東営業所（埼玉県浦和市）で営業をしています。西は九州、東は北海道まで、日本全国に足を運んでいます。週に一度は営業所に出社しますが、それ以外は基本的にお客様のもとに出かけていることが多いです。

関東営業所は自分を含めて4名の営業がいます。昨年には、オフィスが移転して環境が新しくなり、今年3月には初めて女性の営業社員も入社しました。所長として、各メンバーが働きやすい職場づくりやコミュニケーションを心がけながら仕事をしています。

お客様との関係性を尊重し柔軟に対応

―どんなときに仕事にやりがいを感じますか？

セキグチ：TSKは提案型の営業なので、お客様が求めているものをイメージしてご提案し、それがうまくマッチしたときは非常に嬉しいです。

与えられた仕事をただこなすのではなく、スケジュールや訪問先など、自分の行動を自分で決めて働くことができるのも、TSKの営業の面白さかなと思います。

―反対に、仕事で大変だと感じることはありますか？

セキグチ：物理的な話でいうと、全国各地を周っているので、移動距離が長いです。車を長時間運転しなければならなかったり、移動に時間をとられてなかなか営業活動が思うようにいかないときは、もどかしいですね。

担当するお客様は、お付き合いの長い会社さんもいれば、ホームページから初めてお問い合わせいただいたり、展示会で初めて会ったりした方などさまざまです。それぞれのお客様との関係性も考慮に入れて、ご提案やトークの内容を臨機応変に変えていく必要があります。大変ながらも、それが営業の醍醐味でもありますよね。

営業をしていると、うまくいかないことのほうが多いような気がします。「ああしとけば良かった」「こうすれば良かった」という反省は、次々にでてきます。それはあとから気づくことで、その場ではなかなかわからないんですよね。そうした気づきを次に活かして、よりよい提案につなげていけたらと思っています。

自由には規律と責任が伴う。緊張感を持って仕事にあたる

ーTSKはどんな会社ですか？

セキグチ：責任のある自由を与えてくれる会社だと思います。お客様への訪問の仕方やスケジュールの組み方などは、基本的に各営業所に任されています。そういう意味で自由です。一方、自由であるからには、やるべきことは規律と責任を持って果たさなければならないという緊張感もあります。1週間、1ヶ月単位の仕事の進め方が翌月に成果としてはっきりと現れるので、今週は何をやるかを自分の頭でしっかりと考えて管理・実行することが、各営業が果たすべき責任だと思います。

TSKの営業にはノルマはありません。数字を達成しないとペナルティがあるわけでもない。その代わりに目標があります。その目標を達成するためにどうするかを個人ではなく、チームで考えていきます。その際、目標を達成できた・できなかったという結果よりも、目標を達成するためにどんな努力をしたのかを大事にしているところも、TSKの特徴ではないでしょうか。

―TSKが企業として大切にしている3つのValue（価値観）※は、仕事をする中で意識していますか？

※「利他の心」「昨日よりも今日、今日よりも明日」「試練はチャンス、ありがとう」

セキグチ：営業としては特に、「試練はチャンス、ありがとう」を意識しています。TSKはすでにある商品を売るのではなく、お客様に最適なかたちの包装材やマテハン機器を提案し、設計から手がけることもあります。

お客様から難題を与えられたときに、それをどうやって乗り越え、解決に導くご提案ができるか。それこそが、営業の腕の見せ所だと思います。難しいご要望ほど対応のしがいがありますね。

ー会社では、これまでどのようなKAIZENに取り組んできたのでしょう？

セキグチ：さきほど、目標達成のためにどうするかをチームで考えるとお話しましたが、特にここ数年、チームで協力して案件を受注することを意識してきました。大きな案件を1人の担当者で対応するのではなく、営業所のメンバー全員で取り組む。例えば、複数の加工先への交渉や見積の依頼などを手分けすることで、大型案件の受注までつなげたこともあります。こうしたメンバー同士の連携による営業も、KAIZENの一環として取り組んだことです。

次の世代が進むための道をつくりたい

―最後に、今後の目標を教えてください。

セキグチ：関東営業所の実績を上げていくとともに、営業所の所長として、あとに続く人たちが力を発揮し、活躍できるよう道を作っていきたいと思います。

一緒に働く仲間から、紹介コメントをもらいました！

モリウチさん：「セキグチさんとは情報のやり取りのために電話やメールをよくするのですが、ちょっと困ったことがあると『僕が聞いておくから』とこちらが望んでいることを汲み取って動いてくれて、とても頼りになります。フレンドリーな性格でセキグチさんがいると場が華やぎます。チーム力を作るには絶対欠かせない存在なので、関東営業所だけにとどまらず、会社全体を盛り上げていただきたいです！」

タケモトさん：「セキグチさんとは上司・部下の関係です。私の採用面接もセキグチさんでした。緊張してガチガチの私に『リラックスしていきましょう♪』と明るく声をかけてくださり、緊張が和らいだことをよく覚えています。人への気配りやコミュニケーションを大事にされていて、いつも明るく前向きです。営業同行では学ばせていただくことばかりです。早く一人前になれるように私も頑張ります！」

ムラセさん：「セキグチさんとはプライベートでも仲が良く、家族ぐるみの付き合いです。彼が名古屋にいたときはよく飲みに行きました。タイトなスケジュールの案件に取り組んだ際には、二人で夜な夜な必死にサンプルづくりをしたこともありました。セキグチさんはとにかく明るく、誰とでもすぐに打ち解けることができます。行動力とバイタリティがあり、攻めの営業No.1だと思っています。これからも家族ぐるみの付き合いをお願いします！」